Die bestehenden Kunden besser pflegen!

17. Juni 2019 agvs-upsa.ch – Das Garagen-Marketing Camp ist ein mittlerweile fixer Punkt in der Agenda des Schweizer Autogewerbes. Wieso der Kundenstamm der «Goldschatz» des Garagisten ist, erläutert Andreas Block von der ZHAW.
 
sco. 100 Teilnehmende besuchten die insgesamt 14 Sessions im Golfclub Sempachersee in Hildisrieden LU und liessen sich über neue Trends und Chancen in Marketing und Vertrieb informieren. So präsentierte unter anderen Ivo Streiff, CEO von Carforyou, seine neue Online-Plattform, die den Branchenleader Autoscout herausfordern will. Jean-Claude Bopp (Bopp Solutions) stellte seine digitalen Preisschilder vor, die den Handel mit Gebrauchtwagen auf eine neue Effizienzstufe heben sollen, und Michael Hartschen referierte unter dem Titel «Einfachheit im Verkauf» über Persönlichkeitsentwicklung. Organisiert wurde das Camp von den Marketing- und Verkaufsspezialisten von der Trepos AG mit Beat Jenny und Christian Panzeri.
 
Viele Zuhörer hatte auch Andreas Block, Dozent am Institut für Wirtschaftsinformatik an der ZHAW in Winterthur. Der frühere Volvo-Manager, der später jahrelang in der Beratung für diverse Marken tätig war, erklärte die Bedeutung eines professionell gemanagten Kundenstamms und wieso man bei allem Enthusiasmus für die Akquirierung von Neukunden keinesfalls die bestehenden Kunden vernachlässigen darf. Was Andreas Block mit datenbasiertem Autohaus-Management meinte, illustrierte er mit erstaunlichen Zahlen. So ist in Schweizer Garagen nur gerade bei 35 Prozent aller Kundendaten eine E-Mailadresse hinterlegt, 20 Prozent der Kundendaten enthalten keine Telefonnummer. «Wie wollen Sie diese Kunden kontaktieren?», lautet die rhetorische Frage des ZHAW-Dozenten. AUTOINSIDE sprach mit Andreas Block.
 
Herr Block, was habe ich unter datenbasiertem Autohaus-Management zu verstehen?
Andreas Block: Datenbasiertes Autohaus-Management heisst zum Beispiel, dass ich als Garagist meine Resultate bewusst steuere und plane, wie viel wovon ivh benötige, um ein Fahrzeug zu verkaufen. Ein Beispiel: Wenn eine Garage das Ziel hat, während eines Jahres 100 Fahrzeuge zu verkaufen und aus validen eigenen Daten weiss, dass es hierfür 500 Kontakte beziehungsweise 180 Probefahrten benötigt, so kann ein robuster Verkaufsplan erstellt werden. In der Realität beobachten wir oft, dass man direkt von der Problemstellung zur Massnahme schreitet und dabei die Wirkungstreiber vernachlässigt. Um beim Beispiel zu bleiben: Es fehlen noch 30 Fahrzeuge, um das Jahresziel zu erreichen. Dann wird sogleich entschieden: «Wir müssen ein Sondermodell kreieren oder wir müssen eine Rabattaktion starten.» Zielführender wäre es zu Beispiel, den Kundenstamm zu analysieren und zu definieren, welche potenziellen Kunden man direkt ansprechen will.

 
Das betrifft nur bestehende Kunden?
Nein. Bei der Verkaufsplanung und -steuerung überlege ich mir auch, welchen Anteil der Zielerreichung ich aus meinem eigenen Kundenstamm erreichen kann – und wie viele Neukunden ich folglich noch akquirieren muss.
 
Lesen Sie das ausführliche Interview mit Dr. Andreas Block in der Juli-/Augustausgabe von AUTOINSIDE!
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