Clienti informati vogliono parlare con esperti

Consulente di vendita d’automobili

Clienti informati vogliono parlare con esperti

14 dicembre 2022 agvs-upsa.ch — Sapete come funziona la vendita non aggressiva? Ve lo mostra Beat Jenny, esperto nel settore vendite e marketing e moderatore e relatore della Business Academy UPSA. Egli mette a disposizione il suo ampio know-how nel seminario di base UPSA per consulenti di vendita. 

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Foto: UPSA

cym. Gli elementi di base della comunicazione sono ancora assolutamente fondamentali in un colloquio di vendita. Infatti: «Prima i venditori cercavano clienti, oggi i clienti cercano esperti!», afferma con convinzione Beat Jenny, formatore di Trepos AG. L’esperto di vendita insegna nel seminario di base della Business Academy UPSA come tenere il passo dei cambiamenti del settore e come organizzare i colloqui di vendita. In generale il cliente è diventato più esigente in quanto gli è più facile informarsi. Questo è ovviamente legato anche alla digitalizzazione. «La clientela è molto meglio informata e, di conseguenza, ha aspettative diverse nei confronti di una consulenza», afferma Jenny. Per questo motivo, dal punto di vista tecnico, anche per i venditori e le venditrici di automobili è più difficile essere ben informati. «Prima avevi un’auto a benzina o diesel, oggi parliamo di veicoli mild-hybrid, hybrid, plug-in hybrid e BEV.» L’importante, però, non è il cambiamento, ma il proprio atteggiamento positivo. 

Nel suo seminario di base dal 30 gennaio 2023 al 10 febbraio 2023, Jenny presenta contenuti di psicologia della vendita, conduzione del colloquio, analisi delle esigenze, presentazione del veicolo, giro di prova e trattative contrattuali. La consegna e il follow-up sono altri due argomenti al centro del corso. Con la sua attività didattica egli stesso vuole ispirare le persone e fare in modo che i/le partecipanti acquisiscano dimestichezza con un diverso modo di vendere. «Ci si allontana dal venditore aggressivo per avvicinarsi al venditore attraente», come sottolinea. «Il nostro obiettivo è fare in modo che i partecipanti abbiano le idee chiare sull’intero processo. Comprendono i temi che devono essere presi in considerazione nelle singole fasi del processo e perché sono così importanti nei relativi dettagli per consigliare correttamente i clienti e vendere senza pressioni.» 

Che cosa contraddistingue un consulente di vendita d’automobili professionista di oggi? «Pone buone domande, ascolta apertamente e mostra empatia», dice Jenny. I partecipanti imparano quindi a conoscere l’intero processo di acquisto non solo dal loro punto di vista, ma anche dal punto di vista del cliente.
La fiducia è l’aspetto più importante della vendita
La Business Academy UPSA vanta decenni di esperienza quando si tratta di rendere «Fit for Sale» i nuovi addetti alle vendite dei garagisti UPSA. «L’ampio spazio per la formazione e l’infrastruttura ottimale offrono ai partecipanti le migliori condizioni per aggiornare il livello della propria formazione assistendo a interessanti interventi dei migliori istruttori del settore e prendendo parte a lavori di gruppo per fare rete», afferma Thomas Jäggi, responsabile della formazione di base e della formazione professionale superiore presso l’UPSA. «Garantisce i migliori presupposti per iniziare nel migliore dei modi l’attività di consulente di vendita d’automobili.» Il certificato di settore è molto noto e riconosciuto dai garagisti dell’UPSA. Sono rimasti liberi solo alcuni dei 16 posti disponibili.
Il seminario di base per principianti nella vendita di automobili si terrà a Berna dal 30 gennaio al 10 febbraio 2023.
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