16 août 2023 agvs-upsa.ch – Comment réussir un entretien de vente avec une clientèle montrant un intérêt accru pour les voitures électriques ? Beat Jenny, spécialiste en vente et en marketing, fournit aux garagistes tout ce qu’ils doivent savoir à ce sujet dans le webinaire « L’électromobilité dans la vente » de l’UPSA Business Academy. Le cours bénéficie du soutien de SuisseEnergie et est donc particulièrement intéressant sur le plan financier.


Combien coûte la recharge publique d'une voiture électrique sur l'autoroute ? Combien de temps dure la recharge publique ? Comment payer à une borne de recharge publique et quelles cartes puis-je utiliser à l'étranger ? Si vous avez des réponses à ces questions ou à des questions similaires, ce webinaire est fait pour vous. Photo : Istock

cym. Lors d’un entretien de vente, l’ambition devrait toujours être de comprendre son interlocuteur et les motivations qui sous-tendent l’achat d’une voiture. Cela vaut en particulier pour les conseils relatifs aux véhicules électriques. Beat Jenny, notamment formateur chez Trepos AG, donne ce conseil aux garagistes lors du webinaire. Mais ce n’est pas tout. L’expert discute en détail avec les participants de l’analyse des besoins des clientes et clients qui envisagent d’acheter une voiture électrique. En effet, ceux-ci sont très différents de ceux de la clientèle qui continue à miser sur l’essence. «Chez un client classique souhaitant acquérir un véhicule à essence, il n’était pas nécessaire d’aborder la carte de carburant ni d’expliquer comment et où faire le plein», résume Beat Jenny. 

Ce qu’il faut avant tout, c’est comprendre les possibilités de recharge ainsi que divers autres facteurs influençant la décision d’achat. Le personnel de vente doit connaître le réseau de recharge public et sa structure de coûts. Il est également important de connaître les motifs d’achat afin d’accompagner les clients de manière globale. « De nombreux concessionnaires ne vendent encore que des produits, en mettant l’accent sur les nouveautés et les promotions », explique-t-il. En matière de voitures électriques, il s’agit toutefois de transmettre des connaissances, de dissiper les craintes et les réticences et d’accompagner la clientèle avec une réelle valeur ajoutée au lieu de promotions. 


Beat Jenny, entre autres formateur chez Trepos AG, donne aux garagistes des conseils utiles dans le cadre du webinaire.
Photo : Trepos AG

Dans leur vie privée aussi, il est conseillé aux garagistes d’acquérir de l’expérience avec les voitures électriques. « Celles et ceux qui se déplacent eux-mêmes en véhicule électrique seront en mesure de conseiller les clients de manière compétente », déclare Beat Jenny. Lors de ce webinaire de 2 fois 90 minutes pouvant être suivi depuis chez soi, les participants découvrent les opportunités offertes par l’électromobilité. « Si nous considérons la voiture électrique comme une composante de la solution, de nombreux domaines d’activité peuvent être intéressants pour un concessionnaire », affirme-t-il. L’accent peut notamment être mis sur des prestations complémentaires et des partenariats. Les bénéficiaires seront donc celles et ceux qui parviendront à créer une offre globale avec des bornes murales, des cartes de recharge et des offres solaires, et à participer ainsi au processus de création de valeur.