Exploiter le potentiel du marché de l’occasion

23 mai 2019 upsa-agvs.ch – La gestion efficace des occasions recèle un grand potentiel pour un garage. Martin Schumacher a suivi le cours UPSA consacré à ce sujet et le recommande.

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jas. Bien des garagistes n’ont pas encore découvert, et surtout exploité, la liberté d’entreprise et le potentiel que recèle le marché des voitures d’occasion. L’UPSA propose spécialement des cours d’une journée qui aident à améliorer en six étapes la gestion des occasions en tenant compte d’aspects liés à l’économie d’entreprise, mais aussi à la gestion des stocks, à la présentation des véhicules et à toutes les activités de promotion autour des véhicules d’occasion.

Conseils pour éviter les immobilisations prolongées
Dans de nombreux établissements de Suisse, plus de la moitié des occasions reste immobilisée pendant plus de 90 jours. Dans des cas exceptionnels, ce pourcentage atteint même 80 % ! Cette proportion élevée de véhicules immobilisés longtemps rend l’éventail de véhicules en stock peu attrayants pour les clients potentiels, ce qu’il faudrait éviter. Cela est encore plus vrai aujourd’hui, où le marché de l’occasion devient de plus en plus dynamique et complexe. Les distributeurs indépendants, qui s’approvisionnent en masse auprès des représentants de marque, montrent clairement à quel point le marché de l’occasion pourrait être lucratif.

Avec Jürg Dällenbach, expert de la vente de détail au bénéfice d’une longue expérience dans le secteur automobile, les principaux aspects de la gestion des voitures d’occasion sont abordés lors du cours de l’UPSA d’une journée. Cela va des directives relatives aux photos pour optimiser la présentation sur Internet à l’élaboration d’une stratégie dynamique en matière de prix des véhicules d’occasion en passant par les conseils sur la gestion du stock.

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« Particulièrement conseillé aux débutants »
Malgré sa grande expérience dans le domaine des voitures d’occasion, Martin Schumacher, chef des ventes d’occasions depuis 2003 chez Emil Frey à Safenwil, a suivi le cours sur la gestion des occasions. « Le cours m’a surtout apporté la confirmation que nous procédons de manière juste en tous points, explique M. Schumacher avec satisfaction, mais ce cours permet aussi aux débutants sur le marché de l’occasion et aux petites entreprises d’acquérir de très bonnes bases en la matière. » Jürg Dällenbach, responsable du cours, a révélé des détails et des aspects à ne négliger sous aucun prétexte, qui ont même été riches en enseignements pour le chef des ventes d’occasions expérimenté qui dirige à Safenwil une équipe de quatre vendeurs et négocie entre 80 et 100 véhicules par mois. La vente d’occasions constitue une activité très importante, qui doit représenter une propriété pour les garages. M. Schumacher partage son analyse : « Il faut que la préparation rapide et impeccable devienne la norme ! De plus, les discussions entre les participants aux cours étaient captivantes, les comparaisons que nous avons effectuées nous ont donné de nouvelles idées, et je ne peux donc que recommander ce cours. »

La prochaine journée de cours est proche
Vous avez vous aussi envie de vous remettre à niveau dans le domaine de la gestion des occasions ? L’UPSA organise un cours d’une journée (en allemand), qui aura lieu le jeudi 6 juin 2019 à St-Gall. Il reste également quelques places pour le deuxième cours du mercredi 6 novembre 2019 à Mobilcity à Berne. Manuela Jost, conseillère UPSA, se tient à la disposition des personnes intéressées (manuela.jost@agvs-upsa.ch, tél. 031 307 15 27). Il est aussi possible de s’inscrire en ligne à la Business Academy.
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